Как увеличить прибыль от продаж? Что такое прибыль от продаж и как её рассчитать? Что такое средний чек и конверсия? Коэффициент повторных продаж? Какие методы увеличения прибыли от продаж можно рекомендовать для бизнеса? На эти вопросы отвечает наша статья. Она для тех, кто хочет разобраться в принципиальных вопросах создания ценности и зарабатывания денег. А именно, искусство привлечения клиентов, эффективное предпринимательское поведение, приносящее постоянный рост доходов и прибыли.
Содержание страницы:
Что такое прибыль и как она определяется
Прибыль представляет собой выраженный в денежной форме чистый доход предпринимателя (предприятия) на вложенный капитал. Она определяется как разница между совокупным доходом и совокупными затратами на ведение бизнеса. Например, реальные продажи (доходы) фирмы А за месяц составили 20 млн. рублей, а затраты (себестоимость продукции) были при этом 17 млн. рублей. Тогда прибыль, финансовый результат, за этот месяц определится, как: 20-17= 3 млн. рублей.
Являясь главной целью бизнес-деятельности предпринимателя, прибыль является источником развития бизнеса. За счёт прибыли возможно приобретение оборудования, освоение новых продуктов, стимулирование персонала, социальные расходы и т.д. Именно прибыль влияет на увеличение стоимости бизнеса, его капитализацию. Прибыль важна и для государства, так как предприниматель (предприятие) платит с неё налог.
Поэтому роль прибыли в экономике огромна. Если в результате деятельности предприятия получается не прибыль, а убыток, то через некоторое время убыточной деятельности бизнесу грозит банкротство. Так как не будет денег покрывать расходы, обеспечить платёжеспособность. Вот почему так важно отслеживать не только доходы предпринимателя (предприятия), но и всевозможные траты.
Таким образом, прибыль представляет собой форму дохода предпринимателя, осуществляющего определённый вид деятельности. Прибыль характеризует не весь доход, полученный в процессе предпринимательской деятельности, а только ту часть дохода, которая «очищена» от понесённых затрат на осуществление деятельности. До того, как получить прибыль, предприниматель, как правило, вкладывает капитал для достижения коммерческого успеха. Прибыль не является гарантированным доходом предпринимателя. Он вполне может получить и убыток или отрицательный финансовый результат, если его затраты превысят доходы от продаж.
Показатели рентабельности и прибыль
Если прибыль является абсолютным показателем бизнес-деятельности предпринимателя и измеряется в денежных знаках, то рентабельность является относительным показателем и характеризует эффективность бизнеса. Относительным, потому-что определяется как отношение прибыли к затратам или ресурсам. Измеряется в процентах.
Другими словами, показатели рентабельности позволяют оценить, какую прибыль получает фирма с каждого рубля вложенных средств. Например, рентабельность продаж (норма прибыли) показывает способность предпринимателя успешно управлять фирмой, покрывая себестоимость товаров и услуг, общепроизводственные и общехозяйственные затраты, включая амортизацию и издержки на выплату процентов по задолженности. Рентабельность продаж выражает суть эффективности с позиции затрат и цен и является оценочным критерием доходности основного вида деятельности фирмы. Рентабельность продаж получим, если прибыль (или чистую прибыль) поделим на стоимость продаж.
Рентабельность активов отражает общую картину доходности организации и определяется как отношение прибыли к совокупным активам (основному и оборотному капиталу) предприятия. Рентабельность активов выражает общую способность используемого фирмой капитала генерировать прибыль вне зависимости от конкретного источника финансирования, из которого был получен капитал, или от изменений в налоговом законодательстве.
Рентабельность собственного капитала означает уровень доходности, которого добились менеджеры фирмы, используя капитал, инвестированный владельцами. Владельцы при этом проявляют интерес и к размещению своих доходов, к тому, какая часть их реинвестирована в фирму, а какая выплачена в качестве дивидендов. Инвесторы оценивают влияние финансовых результатов деятельности организации на рыночную стоимость инвестиций, особенно, если они выражены в форме обращающихся на фондовом рынке акций.
На уровень и динамику показателей рентабельности оказывает влияние вся совокупность производственно-хозяйственных факторов:
- уровень организации производства и управления бизнесом;
- структура капитала и его источников;
- степень использования бизнес-ресурсов;
- объем, качество и структура реализуемой продукции, услуг;
- затраты на производство и себестоимость изделий, услуг;
- прибыль по видам деятельности и направления её использования.
Таким образом, чтобы повысить эффективность бизнес-деятельности предприятия, необходимо отслеживать и использовать ключевые рычаги для увеличения всех показателей рентабельности.
Прибыль от продаж, формула расчёта
Очевидно, что на прибыль влияет, прежде всего, количество клиентов, которые сделали покупку за период. Например, за день, месяц, или за год – за период, который вы сами выберете для рассмотрения. Прибыль измеряется в рублях и зависит от уровня цен, который вы установили. Уровень цен и стоимость приобретений обычно измеряют с помощью, так называемого среднего чека за рассматриваемый период.
факторы влияющие на увеличение прибыли от продаж
Определим факторы, показатели, которые влияют на прибыль, и получим формулу расчёта прибыли.
Средний чек СЧ и повторные покупки ПП
Обозначим его знаком СЧ.
Например, за сегодняшний день средний чек в магазине был 1000 руб. Перемножая количество клиентов на средний чек, получаем деньги, принесённые этими клиентами. Так, 25 покупателей принесут нам 1000руб.*25=25 тыс. рублей за день. Или в год это будет примерно 25 тыс. рублей*365 дней=9125 тыс. рублей.
Если же мы планируем или учитываем покупки за год, то можно учесть, что некоторые клиенты делают повторные покупки. Значит, должен быть коэффициент повторности.
Например, за год, в вашем интернет-магазине каждый клиент делает в среднем 1,5 покупки. Тогда общая сумма денег за год вырастает в 1,5 раза. Обозначим этот коэффициент как ПП.
А если мы хотим ввести в формулу не только клиентов, но и потенциальных клиентов, которые ещё не купили, но уже знают о вас? Те, кто увидел вашу рекламу? Или кому посоветовали друзья?
ЛИД и конверсия
Введём термин ЛИД (Leads), отображающий количество потенциальных клиентов и термин КВ (Cv) – коэффициент конверсии, переводящий потенциальных клиентов в реальных. Например, зашло в ваш магазин (на сайт) 100 потенциальных клиентов, из них купило 5 – значит коэффициент конверсии равен 5%. Если же за год мы можем рассчитывать на 25 чел*365=9125 человек, то с учётом конверсии будет 456 покупок.
Рентабельность, маржа
Перемножая эти коэффициенты мы получаем объем продаж в рублях за период. Чтобы узнать прибыль, остаётся объем продаж в рублях умножить на рентабельность продаж — называемую на практике маржой М (например, 0,2 или 20%).
Формула прибыли
Итого, получается следующая формула для прибыли в рублях:
| Прибыль = М * ЛИД * КВ * СЧ * ПП |
Применим её к нашим условным данным и получим:
Прибыль =0,2*9125*0,05*1*1,5=136,9 тыс. рублей.
Конечно, практика реализации внесёт свои коррективы. Но управлять прибылью уже можно, ибо мы знаем факторы, влияющие на неё.
Теперь задача увеличения прибыли – это увеличения каждого из коэффициентов.
Способы увеличения показателей, влияющих на прибыль
Очевидно, что первое, что нужно сделать – это внедрить замеры коэффициентов на ежедневной основе. Тогда формула ваша будет постоянно уточняться.
Если же у вас стартап, и совсем нет клиентов, то очевидно, что начинать нужно с генерации Leads, т.е. с создания потока потенциальных клиентов в ваш бизнес. Как сделать так, чтобы больше потенциальных клиентов услышало о вашей компании?
Конечно реклама! Но … нужна реклама, которая реально работает, действительно приводит клиентов! Как это сделать? Существует много разных мелких “фишек”, но основные должен знать каждый бизнесмен – это принцип ОДП – оффер, дедлайн, призыв к действию. Т.е. мы в рекламе делаем вкусное предложение (оффер), от которого уже сложно отказаться, усиливаем его ограничением по времени или по количеству (дедлайн, т.е. осталось всего 5 штук, акция заканчивается уже завтра вечером) и призываем к действию – нажмите на кнопку сейчас, приходите сейчас, позвоните прямо сейчас. И это – работает!
Если вы обеспечили себе достаточный поток клиентов, то управление прибылью рекомендуют начинать с маржи М. Увеличив маржу, вы сразу на эту же величину увеличите вашу прибыль! А потом заняться ценообразованием и увеличением среднего чека.
Как увеличить маржу, прибыль от реализации?
Маржа – это разница между выручкой и себестоимостью товаров. Маржа позволяет быстро оценить эффективность продаж.
Иллюзия скидки
Один из способов– зачеркните цену 300 и поставьте 250, при этом все равно заложите более высокую маржу, чем была до этого.
Надбавку за срочность
Есть клиенты, которым нужно что-то сделать срочно. Они понимают, что для них это будет стоить дороже, и они готовы заплатить, а у вас увеличится маржа.
Надбавку за кастомизацию
Индивидуальный подход – например, мы сошьём для вас уникальное платье точно по вашей фигуре. И, конечно, это будет стоить клиенту дороже. Маржа вырастет.
Как увеличить средний чек СЧ?
Помогите клиенту купить больше! Для этого есть, например, 3 простых пути – продать более дорогой товар, продать за один раз несколько единиц товара, продать какой-нибудь сопутствующий товар.
Например, вы заходите в кафе, и вас официант спрашивает: “Вам большой кофе”? Это – продажа более дорогого товара. Или, идёте за розами: “Вам 5 роз или 7?” (вам предлагают купить больше единиц товара). Или “Мужчина, к этим брюкам замечательно подойдёт данный ремень” (продажа сопутствующего товара). И все – средний чек покупки – вырос!
Дальше, если мы видим, что много покупок у нас производится на сумму 700-800 руб., можно попробовать поднять среднюю покупку до 1000 руб., предложив клиенту, например, бесплатную доставку или бонус при достижении 1000 руб. Т.е. зародив у клиента мысль, что если он сейчас добавит что-то ещё и сумма покупки будет более 1000 руб. – ему будет бонус, льгота. Это тоже позволяет повысить средний чек.
Можно сделать пакет из двух товаров, в котором второй товар (дешёвый для магазина, но ценный в глазах клиента) объявляется бонусом к первому, и поставить цену выше, чем их сумма по отдельности. Благодаря ценности в глазах клиента (в рознице плеер стоит 500 руб., а оптовая цена 50-100 руб.) стоимость пакета выше и средний чек, соответственно – выше.
Популярны акции – купи 3, получишь 4-й товар в подарок. Это тоже увеличивает средний чек покупки. Клиент, возможно, хотел купить одну единицу товара, или две, а мы продаём ему сразу – четыре. Главное, конечно, посчитать, чтобы маржа при такой акции была положительной. И средний чек вырастает.
Конверсия продаж – как увеличить?
Как сделать так, чтобы клиенты, зайдя в магазин или на сайт, не уходили от вас без покупки?
Очень важен первый контакт с клиентом – улыбка продавца, первые вопросы продавца, чётко прописанный скрипт разговора с клиентом. Нужно, чтобы продавец сумел выяснить глубинные потребности, что клиенту реально нужно. Продавец должен хорошо знать ассортимент, чтобы предложить именно то, что действительно нужно клиенту. Важна скорость ответа со стороны продавца, скорость его реакции на запрос клиента.
Качество работы продавцы легко проверить при помощи техники “Тайный покупатель”. При этом кто-то, кого продавцы не знают, под видом клиента идёт в магазин. Ходит, расспрашивает, рассматривает, и записывает. Если продавцы не говорят по утверждённому скрипту, например, не предлагают что-то дополнительно купить – есть повод провести повторное обучение продавцов (или уволить особо непонятливых). Целью обучения может быть то, чтобы из 100 зашедших в магазин клиентов совершало покупки, например, не 5 человек, а 6.
Хороший приём – спросить у клиента, почему он не сделал покупку? И выяснить причины. Не подходит ассортимент, не понравился продавец, плохо обслужили, другие недостатки. Можно провести анкетирование. Тогда у вас будет информация для того, чтобы устранить недостатки из своего бизнеса.
5 способов увеличения повторных продаж
Разбудите спящего клиента!
Если покупавший ранее клиент не делает новых покупок – позвоните ему! И спросите: “Почему вы больше к нам не приходите? У нас есть акция для вас. Приходите, мы вас ждём!” Какая-то часть клиентов проснётся, а вы увеличите коэффициент повторных покупок.
Позвоните клиенту сразу после покупки
Спросите, доволен ли он. Ему это понравится! И он, возможно, придёт ещё и ещё, увеличивая вам повторные продажи.
Придумайте, что-то особенное, создающее эмоции “вау!”
WOW—эффекты сейчас популярны. Попробуйте предвосхитить ожидания клиента, например, делая ему небольшие сюрпризы.
Сделайте карту постоянного клиента
Пусть она лежит у него в кошельке и напоминает ему о вас. И пусть он, вспомнив о вас – идёт к вам.
Информируйте клиентов о ваших новинках
Информация о новинках – пусть клиенты будут в курсе о новых поступлениях, акциях, изменениях. И когда им что-то потребуется – они вспомнят о вас и, возможно, придут к вам ещё и ещё.
Заключение
Мы рассмотрели реальные пути управления доходами и прибылью, которые можно применять. Для этого просто нужно знать пути увеличения прибыли и научиться использовать их в бизнесе.
| Если вы не знаете способы увеличения прибыли, или затрудняетесь с расчётами — обращайтесь к нам! Главное – понять принцип определения и влияния показателей на рост прибыли. |
Похожие статьи по данной теме:
